打印机黑马—— 晏向科从代理商到品牌商的转型之路

铭Tang2021-02-21 16:23:15


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采访:石头、訚星楚

撰稿:訚星楚


“1997年毕业后,我被分配到湖南重型通用机械总公司工作,却一天班没上,帮兄弟做起了生意。”晏向科觉得这样的生活太安逸,便毅然决然地自己出来单干。创业十八载,从白手起家到如今标拓品牌的建立,步步都是心血。

没有谁能预知未来,人的一生,都是在试探着、摸索着一刻不停地前进,晏向科和他的标拓同样如此。一切都是顺自然,一切都源自一种“愿意尝试”的冒险精神。

2000年,彼时的标拓还没有诞生,晏向科还在做着打印机配件、耗材、维修等为主的代理商业务。但从那时起,晏向科便与打印机“好”上了,在这个领域精耕细作,做到了湖南省第一,目前的年营业额1亿多元。当时的他也没想到,十五年后,会拥有一家自己的打印机品牌。

2012年,淘宝以“疯狂”的姿态证实自己强大而不可忽视的存在,双十一销售额一天就达到了191亿元,刷新了全球网购节单日销售纪录,成为全球最大购物日。很多在传统渠道上销售的产品都受到了电商的猛烈冲击,利润降低,晏向科做的打印机行业也不例外,再加上售后服务成本较高,他便动起了做电商的心思。晏向科是一个想干就干的人,半年后,便在打印机领域做到全淘宝销量第一。

渠道为王的时代已经过去了,去中心化才是最新趋势。2014年晏向科参加了了一次行业会议,会议上的这个观点冲击了他,这也成了标拓品牌创立的契机。

当时市场上的打印机主要是日本普生、士通等品牌,基本被世界五百强企业垄断。中国的打印机品牌在传统渠道内被打得束手无策,渠道商纷纷寻找出路,晏向科也在寻找自己的方向。当时有两个选择,第一,是以客户为中心,与他们建立深度联系,做他们想要的东西;第二,则是建立自己的品牌。“我比较内向,偏技术出身,不大擅长处理人际关系,便选择了创立自己的品牌。”晏向科根据自身情况,选择了第二条路。

2015年,标拓,诞生了。

湖南标拓电子科技有限公司(以下简称标拓公司)是一家专注于办公设备、智能化办公产品研究、开发、生产及销售的科技型公司。公司总部位于美丽星城长沙市经开区,拥有一支由中南大学博士后组成的研发团队,并在全国各地设立分销商及售后服务商。

建立自己的品牌之后,晏向科仍旧面临着渠道销售的选择问题,到底是坚持传统渠道,还是继续探索电商之路?

传统渠道是根基!经过分析,晏向科发现,在打印机这个领域,只要产品品质高,公司服务好,大部分客户其实对价格不是很敏感,尤其是在针对行业(如税务部门)客户的销售中,虽然相比于在其他渠道,价格卖的更贵,但销量却更大,而且客户满意度也更高。因此,标拓选择了强化服务这块金字招牌,突出用户中心化。为提升用户体验,按电商的操作方式,售后服务做到7×16小时不间断办公,不止提出三年保修服务,更是提出一年换新政策。

这一招“换新”策略让经销商干劲十足,很有底气地向客户推荐使用新品牌标拓的产品,因为有了公司在背后兜底,产品很快打开了市场。据了解,新品上市第一年,更换的台数在300多台,而当年销售了近10万台出去。

为了更快地拓展市场,标拓公司开始实行代理制,每个省找一个志同道合的团队进行合作。为了保证代理商的利益,提升他们的归属感,标拓公司决定出让20%的股权给代理商。同时为了保护传统渠道不受电商的恶意打压,梳理出一套健全的价格体系,并实行严格的授权机制。

(标拓团队拓展训练 )

“电商同样不能放松!”标拓公司的传统渠道运营已经日渐成熟,“现在的核心工作专注于线上。”晏向科对于电商也是非常看好的,他认为做电商具有两个优势。

 首先,电商速度推进比传统渠道更快,他在淘宝网上拥有自己的旗舰店,两个月单品店铺销量从0提升至3000台以上,现在已经成为京东的邀约品牌,之后,他准备在全国建立专卖店;其次,电商具有模式复制快的特点,一件产品上市成功后,再加一个产品的成本非常低,可以长尾理论明显。

「不同的渠道不同的策略,我们对于电商的定位是:向服务和体验要求不高的客户,推广中低端流量产品。」晏向科说,针对这样的情况,标拓公司在专注于做电商时,就只做符合电商的产品。“现在的产品并没有在传统渠道上卖,但还是有渠道商主动找来。”

当被问及到为什么能在面临电商冲击时,迅速作出反应,加入到电商大军中来。晏向科腼腆地笑了笑,“小公司没包袱,转型更容易。”像普生、士通那样的传统大公司,转型很难,很大程度上是因为要推翻重建实在太难了。船小掉头易,大船掉头难。

(标拓团队拓展训练 )

晏向科认为,企业做强做大做好,团队建设是基础,要划分责任中心,增强员工的主人翁意识,同时,还要保证员工的利益,让他们有希望,能看到工作的前景,并且保证薪资维持在一个比较稳定的状态。“我们员工工资相比于同行业来说是比较高的。”晏向科自信的说,这使得他们的核心团队比较稳定。

找准市场是关键,要具有开拓创新的意识,思维跟上潮流。晏向科说起标拓的发展,也是“摸着石头过河,只要总体来说是一直盈利的,就证明走对了。”晏向科常常会参加一些关于企业发展的会议、论坛,通过这种方式不断更新自己的思维,形成自己的理论,再以新的理论管理公司,不断地进行调整。

一个国家的长治久安,离不开文化的浸染,一家企业的繁荣昌盛,同样离不开文化的熏陶。标拓公司成立以来,刚刚过了4个年头,以后长路漫漫,还需要上下求索。

晏向科出生在洞庭湖畔,对自己的故土非常眷念,而今虽在长沙扎了根,枝叶还是向往着岳阳的。洞庭湖的湿地、候鸟也在呼唤着他。标拓公司友情赞助了“从洞庭湖—双鸭山-犹太自治州(俄):跟着侯鸟去迁徒活动”立碑活动。在晏向科看业,朋友做的侯鸟迁徒活动与标拓公司提倡的节约每一份资源的环保理念一致,这也是个长期性的活动,他也预备长期支持下去。

(注:本文图片均由标拓公司提供)


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